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“動機性推理”如何阻礙溝通

發布于:06-18

為什么真理不是越扁越明而是有理說不清

一、溝通中的分歧

在與人交往時,矛盾與分歧是不可避免,但在此之外常常會面臨的場景是,各執己見,導致溝通低效甚至難以進行。費斯汀格在《當預言失敗時》一書中有著想象具體的描述:

“如果你告訴他,你不同意他的觀點的話,它肯定會轉頭就走。

如果你向他展示有關數據和事實證據的話,他會直接質疑你的信息來源。

如果你要用邏輯來挑戰他的話,他甚至會直接無視你的觀點

……

我們來做個假設:如果向他呈現毫不含糊并且確鑿的證據來證明其觀點是錯的,會有什么后果?

他只會更加堅定他的信念,并且比之前還更加信服他所認可的看法?!?/span>


二、為什么溝通難以改變分歧

一味捍衛己見的人面對客觀性事實和信息存在時,總是在自我辯解、自我說服,傾向于防御性地處理和回應,接受和尋找確證性信息,而忽視、質疑或反駁挑戰性信息及其來源。

為什么即使是擺事實、講道理,也很難說服一個可預見的錯誤決策。對此一種解釋是,人的天性中有為自己行為找理由的傾向。換言之,不管客觀事實如何,人們會進一步相信自己想要相信的內容,這種“求認同”而非求真的動機在社會心理學研究中被稱為“動機性推理”。


三、非理性的動機性推理

“動機性推理”并非邏輯性的分析,而是追求情感上一致的結果,這種心理過程與大腦中控制情緒的部分有關。大多數人的偏好與決定,都不是由道理來決定的,而是由情緒決定的??茖W研究發現在矛盾的情緒沖突得到解決后,能夠觀察到大腦愉悅中樞之一的腹側紋狀體的突然活動。

動機性推理是一種“士兵的心態”,自我防衛潛意識里的欲望和恐懼會影響處理信息的方式。與已有認知失調產生的矛盾、沖突甚至焦慮情緒,將經由動機性推理進一步產生認知偏見。

這種認知偏見,是先入為主的選擇性偏見,其一是對與自己不一致的觀點持否定性偏見,往往更懷疑,其二是對與自己相同的觀點表現為肯定性偏見,往往更加認同。這也就導致了真理不是越辯越明,而是有理說不清。

回歸理性的溝通管理,需要由“士兵的心態”轉變為“偵察兵的心態”——不在乎輸贏,穿過自己的偏見,挖掘客觀的真實。從偏執的證實思維轉變為對立思維,站在自己的對立面反思。面對不同的人,不同利益驅動、不同性格和價值觀,要改變已有認知是不容易的,更需要一種開放的心態。與人溝通,清楚即可,更多的闡述“是什么”的客觀事實,而避免輸出規范性的“應該如何”的觀點,至少,尊重對方的對立思考。

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